Upravljanje vremenom-Trud koji smo uložili da potencijalnom/postojećem klijentu pojasnimo svoju uslugu/proizvod nikada nije bačen. Ili ipak nekada jest? Znate li procijeniti kada je vrijeme za objašnjavanje, a kada za tišinu, za odustajanje od ugovaranja posla ili za izlazak iz suradnje? Ukoliko pažljivo slušate i gledate klijenta, ponekad već vrlo rano možete prepoznati o kojem se slučaju radi. Neki ljudi Vas jednostavno neće čuti bez obzira na to koliko Vi jasno komunicirali.No, neke loše klijente nije moguće prepoznati prije početka suradnje. Dijelom zbog toga što vrlo vješto na lice navuku društveno privlačnu masku, ali i zbog toga što ni sami nisu još uvijek odlučili tko su i koji je njihov stav te se stalno kolebaju i mijenjaju svoje ponašanje.
Kako onda na vrijeme prepoznati one klijente s kojima će suradnja biti suviše naporna? Najbolje je uvijek pitati:
(1) Potencijalnog klijenta direktno
Postavite potencijalnim klijentu čim više pitanja o njegovim ciljevima, motivima i očekivanjima od Vas.
(2) Njegove djelatnike (prošle i sadašnje, ukoliko su Vam dostupni)
Njih je najbolje upitati sljedeće: “Ukoliko bi Vam bio ponuđen izbor, biste li svojevoljno odlučili (ponovo) raditi za dotičnu osobu?”
(3) Njegove prošle dobavljače
Njih upitajte zbog čega je suradnja raskinuta.Ukoliko ipak odlučite prihvatiti posao, barem ćete se uspješnije kretati po minskim poljima.No, nikako nemojte gubiti vrijeme na to da sebe, svoju tvrtku i struku (prekomjerno ili uopće) objašnjavate onim klijentima koji su kod Vas došli s predrasudama o tome tko ste i što radite i zapravo Vas nisu ni voljni saslušati. Ili čuti išta osim onoga što potvrđuje stav koji su unaprijed stvorili.

Čim jasnije i konciznije iznesite svoj stav i krenite dalje. Tamo će gdje ćete od svojih objašnjavanja ostvariti veći povrat. To pogotovo vrijedi za uslužne djelatnosti. Ukoliko prodajete usluge, vrijeme je Vaš najvrjedniji resurs. Ukoliko možete birati, uložite ga u one klijente koji Vas čuju. Ukoliko trenutno niste u mogućnosti birati i/ili tek pokrećete poslovanje, iskoristite iskustvo stečeno kroz rad s lošim klijentima da naučite cijeniti one dobre kada se s vremenom pojave. U međuvremenu Vi budite dobar klijent drugima.

 

Autor: Stefania Skender, direktorica
12141786_902711469812671_4670972807533589283_n

Pametan rast za poslovno savjetovanje
www.pametanrast.hr/drugi-o-nama 
Dijelom prilagođeno iz: http://www.forbes.com/sites/davidburkus/2014/06/09/how-to-spot-a-bad-client-before-its-too-late/